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    新创客图鉴|美维口腔朱丽雅:合伙人模式让牙医拥有自己的事业

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    • 本期创客——朱丽雅朱丽雅,美维口腔医疗集团创始合伙人兼CEO,上海市口腔医学会第三届口腔医院管理专业委员会委员,上海交通大学口腔医学院学士,美国加州大学GIDE种植硕士,拥有二十多年口腔行业工作经验。早年曾担任公立三甲医院及外资连锁齿科集团医生,后完美转身为牙科管理者,进行持续创业,对于口腔行业的未来发展、运营模式、日常管理、品质管控等都有着独特而资深的见解。2018年,朱丽雅女士获医健领域“十大创业领军人物”荣誉称号。美维口腔医疗隶属中国领先的以医疗健康事业为核心产业的天亿集团,以打造“中国口腔医疗第一平台”为己任,致力于全民口腔整体健康管理。作为国内首个以DSO(Dental Service Organization)模式发展的口腔医疗企业,美维通过战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理为中国优秀口腔连锁品牌及专家赋能并实现个性化发展。美维以“医疗+患者”为核心,联合国际权威认证机构DNV GL共建了国内首套领先于国际的口腔诊所管理和医疗标准认证体系“M+”,并基于云平台投资打造了“维小美SaaS管理平台”,为合作伙伴提供医疗、采购、人才、运营、管理等全方位一站式解决方案,实现“学术化、精细化、专业化、信息化、舒适化”的一体化发展。

      新创客图鉴|美维口腔朱丽雅:合伙人模式让牙医拥有自己的事业

      本期主持:伊雯

      新站点文化传媒有限公司董事长,创智空间执行董事

      新站点:创办美维口腔的契机是什么

      朱丽雅:2007年的时候,在上海就开始跟牙科从业者一起合伙做牙科门诊,创业应该是从2007年开始的。刚开始的时候,做了一家300多平方的牙科门诊,在联洋大拇指广场,因为我的那个合作者,后续他们有几个一起做牙科的,就一起合并了。合并的这一家,做了有十年。

      16年的时候,觉得自己到一个瓶颈了,觉得已经可以看到未来十年,或者说二十年自己大概是什么样的一个状态,所以就辞职了,自己做了一个牙科管理培训学校。我原先一个投资圈的朋友有认识俞熔,美年大健康的董事长,说他想做口腔,希望能找一个有口腔管理经验的一起来合伙,谈了一次,大家觉得挺合适。

      虽然当时美年已经上市了,但是口腔医疗其实几乎是零。确实从零开始有从零开始的痛苦,也有好的地方,你可以把这家公司按照你想要的方向去发展。

      新站点:美维解决行业痛点是什么,什么是“DSO”模式

      朱丽雅:牙科是一个特别有意思的行业。大家都知道在全球,牙医都是属于在最前面level,但是牙医的性格可能跟别的医生完全不一样。第一,牙医比较习惯自由,因为他不需要值夜班,他能够掌控自己的时间,如果是做预约制的话,他也能管理自己的患者,更多的患者其实是冲着医生来的。牙科又是唯一跨越健康跟整形美丽的,从生出来的小朋友,到八、九十岁的老年人,全覆盖。

      第二,牙医是最容易创业自己做老板的。对牙医来说,自己创业、开业是相对比较简单的,他不那么愿意你去管理他,对他指手画脚,我们做大连锁就会有一些这样的被动。你要发展就要有好医生,但是你有好医生,就不能够只是把他们当成打工者,好多的牙科连锁都会面临医生的流失、离职问题,自己去开业了。

      新创客图鉴|美维口腔朱丽雅:合伙人模式让牙医拥有自己的事业

      我们之前就一直在思考,到底牙科连锁该怎么走?我们发现国外出来好多的牙科连锁机构,它的名字叫DSO,DSO就是Dental Service Organization牙科服务组织,当时对这个模式挺感兴趣的。是让每个牙科医生都成为你的合伙人,让每个牙科医生在他们所属的牙科自己作为股东,可以做好他的医疗工作。只要你选择的是有一定资历,有职称,有执照,比较资深的医生,他成为合伙人后,你不需要对他们的医疗有太多的指手画脚。

      我们做什么呢?我们去帮助医生解决中后台的问题。牙科医生正因为他是专业工作者,所以他最讨厌的一件事情就是拿牌照,跟政府部门打交道,跟卫生体系、工商体系、环保体系打交道,装修、财务、税务、人力资源管理、发工资、发薪酬、采购,培训,这些是所有牙医最痛恨的。

      对他们来说,这些东西牵扯他们大量的时间跟精力,他们也可以找人过来做,但在中国目前牙科一个很小的细分领域,你在这个行业里面很难找到管理者。你找到的管理者也是比较低的,没有人教,也没有人去培训。

      第二,我们做DSO也看到一个非常核心的关键点,就是整个IT。其实IT系统是至关重要的,我是否可以在总部后台监控到所有数据,所有客户管理流程?包括我们在做医疗过程当中很重要的医疗质控。

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      我们在做美维的时候,应该算是中国目前第一家连锁体系,自己研发整个HIS系统SAAS系统。我们在全国的一百多家门诊,全部都用自己整个的IT系统。我们开始希望直接迈入到AI阶段,通过IT智能读片,能够自动出诊断来帮助医生。因为在中国牙医技术参差不齐,大量的牙科医生是没有经过非常认真的体系训练,以前在医学院受培训还是分科分得很细。

      新站点:美维想实现什么

      朱丽雅:第一,牙科整个与时俱进的发展在数字化,在整个质量控制,客户管理各方面去做努力。第二,希望通过医生合伙的模式,让更多的牙医有机会去发挥,拥有自己的事业。跟他只是一个打工者比起来,他的激情付出跟他对于患者的热爱,一定不是在一个level级别上,才能期待医生愿意为患者付出更多。

      新创客图鉴|美维口腔朱丽雅:合伙人模式让牙医拥有自己的事业

      第三,我们走中国特色的DSO,去帮助他们解决更多不擅长的问题,让牙科企业能够健康的良性发展。坦白说牙科这个行业,管理还是蛮落后的,在牙科技术上,我们已经不比全世界任何一个地方差,但管理相对比较滞后的。我们也希望通过这样的方式不断提升。我们在管理上跟国外的差距减少,提升牙科门诊的管理段位。

      新站点:什么是“事业合伙人”制度

      朱丽雅:在中国太大了,包括美国的DSO,它其实也是分了三层。一个是顶层,顶层就是我们做的service。组织里面,你要有CFO,有COO有CMO,包括有负责抓培训的,包括HRD。这些总部的核心岗位,是真正体现service的价值,就会是我们在顶层这块的合作伙伴。

      这些高端的人才进来,光靠薪酬去吸引是不太可能,更不要说我们刚开始的时候,就只是一家创业公司。我们这些伙伴,都是希望把美维当成一份事业来做,他会是我们的合伙人,也是股东之一。

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      到当中这一层就是城市层,在中国你要想做一个医疗的连锁机构,在一个城市,你要有政府这一块的沟通、关系、牌照,还要对整个城市很了解。最难的是你还要对整个城市的医疗圈子很了解,要能够招得到医生。所以我们在每个区都会有一个城市的合伙人,他不一定是医生出身,但是他必须在这个城市里面,有非常深的认知度。

      我们需要这个层面的合伙人,来做下一级城市的服务跟管理,因为任何一个机构,它还是需要去做一些品牌的宣传,客户的宣传。我们中间这一层的合伙人,可能就不局限于医生,医生合伙人更是放在门诊级的,我们希望医生能够在门诊安安心心,长久地为患者服务,把品质做好,把医疗做好,所以基本上就是三层。

      新站点:美维如何管理那么多的合伙人及合伙企业

      朱丽雅:我们原先也有看到这个行业的连锁机构,投资一家牙科门诊,最终把里面的管理员都换掉自己派人过去,我们不做这个事情。为什么我们叫事业合伙人?如果你只是想把门诊卖给我,自己拿钱走人的,我们不合作,我们所有选择的合伙人,都是对这个行业有愿景、有热爱的。我们刚开始的时候确实是精挑细选,他一定是满足我们对他某一些方面的要求。

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      第二,我们所接触到的这些管理者都是需要有支撑的,我们最核心的就是整个IT体系的支持。IT里面有一个非常重要的东西叫BI分析,就是智能化数据分析。我们会让它去真正更客观地、更全面化地去看到每一个医生,每一个门诊管理的状况。它看到这个问题出现了之后,就会去对症下药,去解决这个问题。

      我们有一个“百日帮扶计划”,我们合作了一家机构后,不同的医疗部怎么去做帮扶,运营部怎么去做帮扶?我们有负责的人员是会在那里蹲点待几个月,手把手去帮、去教,我们也会去告诉他们,你们要去建立整个的财务体系,人力体系,采购体系,都会手把手去教他。

      我们要选择的人,第一他自己做老板,他对这些东西不是没有概念。第二,他是有改变的欲望,领头人的主观能动性对我们来说是第一位价值。我们从投资开始沟通,非常透彻的去沟通,所以我们到现在这么多区的合作都非常好。

      新站点:美维线上线下的服务比例是如何分配的

      朱丽雅:牙科目前都还要线下服务的,是一个技术工种,更多是surgery,外科的操作。我们的获客,线上的成分还是蛮多的。我们人、财、物加上整个门诊管理全部都是线上,本来门诊就是要靠人,如果整个中后台都还是要靠人的话,这个体系就太庞大。

      新创客图鉴|美维口腔朱丽雅:合伙人模式让牙医拥有自己的事业

      新站点:美维的愿景是

      朱丽雅:我们有一个slogan叫“一切与牙无关,一切与人有关”。说得近期一点,我希望美维能够先成为一家成功的企业。如果还在亏损过程当中的企业,都是耍流氓。对国家来说也是一样,你要有能力交税,才是一家合格的企业。

      我想说先在三年里面,真正能够把企业做成功,业绩利润能够做起来,让这家企业能够安心地活下去。第二,我希望今天能够把整个的牙科连锁化管理体系进一步完善,真正把品质做好。我希望我们是一家品质被认同的公司,而不是纯粹为了上市。这两者都重要,把这两个东西平衡好。

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